Entendiendo la dinámica de la exportación. Aliados comerciales. Parte 3

3 diciembre, 2020by GPC México

Has escuchado la expresión “zapatero a tus zapatos”, muy cierta, pero en este negocio es difícil de cumplir, y frecuentemente aplica más la de “un ojo al gato y el otro al garabato”. Pero en una actividad donde todo es tan cambiante y dinámico, necesitamos estar enfocados y especializarnos en lo que nos corresponde hacer, sin distracciones, ni tratando de aprender la chamba que a otros les corresponde.

 

Tú eres productor, y eso es un trabajo que requiere tu atención los 365 días del año, sin descansos y sumado a una colección de variables que de por si complica dicho enfoque, por eso es necesario que las alianzas que hagas, sobre todo en el tema comercial, sean bajo fuertes lazos de confianza y comunicación.  ¿O sea, tienes que ser altamente productivo, eficiente, efectivo, en tiempo y forma, producción do volumen, calidad, con inocuidad y cumpliendo todo lo que es requerido y todavía sientes la necesidad de estar involucrado fuertemente con la comercialización?

 

Verás, hay tres razones fundaméntalas por las que los comercializadores pueden hacer su trabajo de forma efectiva, siendo éstas; la capacidad e infraestructura y  logística que les permite mover el producto de forma eficaz, la capacidad financiera que permite darle sustento a la fase de comercialización, pero la más importante de estas y la más compleja de adquirir se refiere a las relaciones que son necesarias para poder vender tu producto, mismas que se requieren muchos años de hacer un trabajo decente. Un comercializador es valioso por su bodega, cierto, o por su capacidad financiera, desde luego, pero el factor que lo hace efectivo son sus contactos en la industria, que le permiten vender, cuando nadie compra.

 

A veces queremos evaluar a quien nos va ha complementar nuestro negocio con la representación comercial, valiéndonos de parámetros que realmente no nos dicen mucho sobre si en verdad podemos confiar.

 

El que nos adelanten dinero para los avíos, no necesariamente habla de confianza, resuelve un gran reto, dando liquidez en una etapa donde el dinero no está entrando, pero esa función es más de un banco, y el que tengan infraestructura, no necesariamente habla de su capacidad de hacer el mejor trabajo, es decir las herramientas son importantes, pero vital es que las sepa utilizar correctamente.

 

Pero el punto que quiero hacer, es que si un agente comercializador a logrado hacer un nombre, contar con relaciones sólidas que le permitan, sostener buenos contratos en los peores momentos de la temporada, habla de que algo ha hecho bien por varios años para vincularse y conservar dichos aliados que le permiten hacer su parte del trabajo.

 

Un consejo importante, que te puede ayudar a estar tranquilo sobre tu aliado comercial, y que te permitan enfocarte en lo tuyo, es pregúntate sobre la trayectoria, las relaciones que sostiene y el tiempo que las mantiene. Creo que una empresa que ah logrado el respeto y su lugar en la industria por un buen periodo, es alguien a quien podemos considerar un aliado solido.

 

No es posible tener aliado y no confiar, entonces no hay alianza.

Respecto a la parte que corresponde a tu operación, yo siempre he evaluado la capacidad de un productor y su eficacia por el grado de institucionalización y profesionalización de su negocio.

 

Es decir, un productor que tiene bien estructurado su agrícola, con una filosofía corporativa, equipos bien definidos y establecidos, dotados de personal comprometidos con su trabajo y los procesos que permiten operaciones totalmente profesionales, son características de una agrícola que permite dar más libertar y capacidad a los agricultores a estar bien enfocados en sus operaciones, aún con las variables que comentábamos al principio.

 

Hoy hablamos de hacer la mejor selección de tus aliados comerciales, para crear el vínculo de confianza y permitirte menos distracciones en tu operación. En los artículos siguientes hablaremos de lo que aporta una correcta institucionalización en las agrícolas y todas las ventajas detrás de la profesionalización.